كل مستثمر يهمه نجاح المشروع لذلك مهم جدا تخطط كيف تدخل السوق و كيف تنجح في تحقيق مبيعات عالية بتكلفة معقولة وهذا ما يسمى اختراق السوق وراح نتكلم أكثر عن بعض النقاط الهامة في هذه الاستراتيجية
وش يعني اختراق السوق:
استراتيجية اختراق السوق هي خطة العمل التي تنفذها الشركة من أجل زيادة حصة منتجاتها داخل السوق حتى تحقق هدفها المتمثل في زيادة إيراداتها، ومن خلال هذه الاستراتيجية تتمكن الشركة من السيطرة على السوق وتوسيع قاعدة عملائها، كما تحصل منها على معلومات حول مدى نجاح منتجاتها في تحقيق مبيعات جيدة.
وأساس استراتيجية اختراق السوق هي الإجراءات التي تتخذها الشركة من أجل زيادة حصتها في السوق، إذ تقوم بعدة خطوات مثل تعديل الأسعار أو تكتيكات الإعلان أو خطط التسويق أو تعزيز جهود التوزيع، والتي تساعدها على تحقيق المزيد من المبيعات.
وقبل تنفيذ هذه الاستراتيجية، تقوم الشركات بحساب حصتها السوقية وهي النسبة المئوية لإجمالي إيرادات الشركة في سوق معين، وعندما تحسب الشركة حصتها في مختلف الأسواق، تتمكن من تحديد الأسواق التي تقل حصتها بها ومن ثم تعمل على تنميتها باتباع استراتيجية اختراق السوق.
من استراتيجيات اختراق السوق:
تتعدد أنواع استراتيجيات اختراق السوق والتي يمكن للشركات اختيار الأنسب منها، وهي كما يلي:
1- استراتيجية تسعير اختراق السوق
وهي من أكثر أنواع استراتيجيات اختراق السوق شيوعًا، إذ تقوم الشركة بتقديم أسعار تنافسية على منتجاتها وتقديمها بأسعار أقل دون الإخلال بجودتها، حتى تحصل على نسبة جيدة من حصتها في السوق، وحتى تتفوق على الشركات المنافسة التي تمتلك بالفعل قاعدة عملاء.
2- استراتيجية التسويق والترويج
يُعد التسويق من الوسائل التي تلجأ إليها الشركات من أجل تعزيز علاماتها التجارية، إذ تكثف من حملاتها الإعلانية أو عروضها الترويجية من أجل جذب المزيد من العملاء والذي يتبعه زيادة الحصة في السوق، وفي هذه الاستراتيجية تعتمد الشركات على إطلاق الحملات والإعلانات التي تخاطب مشاعر العملاء ومن ثم تعزز ولائهم لها.
3- تحسين المنتجات
تلجأ الشركات إلى تحسين منتجاتها وإجراء تحديثات عليها تنفيذًا لاستراتيجية اختراق السوق، إذ تعمل على زيادة جودة المنتجات بدرجة تمكنها من تلبية احتياجات العملاء، وهو ما يؤدي إلى جذب العملاء لتلك المنتجات القيمة ومن ثم زيادة المبيعات.
4- تطوير منتجات جديدة
من استراتيجيات اختراق السوق قيام الشركات بطرح منتجات جديدة تساعدها على زيادة حصتها في السوق، مع تزويد تلك المنتجات بمميزات تلبي احتياجات السوق الذي تريد الشركة اختراقه..
5- توسيع قنوات التوزيع
يمكن للشركات اختراق السوق عن طريق فتح قنوات توزيع جديدة من أجل زيادة المبيعات، وعلى سبيل المثال يمكن للشركات الاعتماد على التسويق عبر الإنترنت وعبر الهاتف من أجل بيع منتجاتها، وكلما ازداد عدد قنوات التوزيع؛ ازداد اهتمام العملاء بالمنتجات الحالية للشركة وارتباطهم بها.
إيجابيات استراتيجية تسعير اختراق السوق
تحقق هذه الاستراتيجية العديد من الفوائد وهي:
زيادة حصة السوق
ينتج عن تطبيق استراتيجية تسعير اختراق السوق زيادة حصة الشركات في السوق، لأنها تعتمد على تقديم منتجات بأسعار أقل من المنافسين، وهو ما يؤدي إلى زيادة كبيرة في حجم المبيعات.
تحسين العلامة التجارية
عندما تنفذ الشركات استراتيجية تسعير اختراق السوق وتقدم منتجاتها بأسعار منخفضة مع حفاظها على الجودة؛ فهي بذلك تحسن من علامتها التجارية لدى العملاء والذين يروجون لها لأصدقائهم ومعارفهم، فينجذب المزيد والمزيد.
تحقيق الريادة في السوق
تمكّن هذه الاستراتيجية الشركات من تحقيق الريادة في صناعتها عندما تمتلك حصة سوقية كبيرة وعندما تحصل على أعلى مستوى من المصداقية والثقة لدى العملاء.
بناء علاقات مع الشركاء الرئيسيين
تتيح استراتيجية تسعير اختراق السوق للشركات بناء علاقات قوية مع الشركاء الرئيسيين مثل تجار الجملة وتجار التجزئة، نتيجة تحقيق مبيعات عالية.
جذب عملاء المنافسين
من أهم مزايا استراتيجية تسعير اختراق السوق أنها تؤدي إلى جذب عملاء المنافسين، لأنها تشجعهم على تجربة منتج أو خدمة مماثلة ولكن بأسعار أقل.
لاستراتيجية اختراق السوق العديد من المميزات وهي:
1- توسيع قاعدة العملاء
تفيد استراتيجية اختراق السوق الشركات في جذب المزيد من العملاء، وهم عملاء السوق الجديد الذين وصلت إليهم لأول مرة عبر هذه الاستراتيجية.
2- تحقيق نمو أسرع
من مزايا تطبيق استراتيجية اختراق السوق أنها تمكّن الشركات من تحقيق معدلات نمو سريعة بفضل دورها في توسيع قاعدة العملاء، فعندما تنفذ شركة ما هذه الاستراتيجية وتقدم منتجاتها أو خدماتها بأسعار مُخفضة؛ فهي تجذب انتباه المستهلكين وبالتالي تزداد المبيعات، وتكون لديها الفرصة لتلبية احتياجات المزيد من المستهلكين وكسب ولائهم.
3- الحصول على ميزة تنافسية
تمنح استراتيجية اختراق السوق الشركات فرصة الحصول على ميزة تنافسية، من خلال طرح منتجات في السوق بأسعار مُخفضة والتي تجذب عملاء المنافسين الباحثين عن منتجات مماثلة بأسعار أقل، وهو ما يساعدها على زيادة إيراداتها.
4- تقليل المنافسة
لا تقتصر فوائد استراتيجية اختراق السوق على منح الشركات ميزة تنافسية فقط؛ بل تشمل أيضًا تقليل عدد المنافسين في السوق، لأنها تساعد على تحسين العلامات التجارية وزيادة قوتها، وهو ما يفيدها على المدى الطويل.
5- تقليل المخاطر
تمتاز استراتيجية اختراق السوق بأنها منخفضة المخاطر، لأنها تنطوي على قيام الشركات بتنفيذ استراتيجيات في سوق نجحت فيه بالفعل شركات منافسة.
6- التكلفة الفعالة
من أهم ما يميز استراتيجية اختراق السوق عن استراتيجيات التسويق الأخرى، أنها فعالة من حيث التكلفة، إذ تتطلب استثمارًا أقل يمكن القيام به سريعًا.
